Arhive etichetă: rusu

Ce fel de leadership sa ai cu echipa ta?

10550873_10203465392106739_2430167092231889460_nIn zilele noastre se vorbeste foarte mult despre leadership insa putini sunt cei care inteleg ca, dincolo de teorie, fiecare echipa e diferita, si , poate mai important, fiecare om care face parte din ea are nevoi specifice.

Pentru inceput, trebuie sa definim etapele ciclului de viata al unei echipe:
1. Formarea
Atunci cand incepi un business nou, trebuie sa ai in vedere acoperirea tuturor rolurilor cheie. Gandeste-te la ei ca la ingredientele unei retete de succes. Cauta sa fie proaspete, cauta sa fie coapte, cauta sa aiba suficient din acele lucruri care le face sa functioneze bine impreuna. Nu te zgarci, angajeaza-i pe cei mai buni pe care ti-i poti permite, preferabil oameni cu experienta, care sa te poata duce rapede in urmatoarea etapa.
2. Normarea
Pe hartie, totul arata bine. Insa dincolo de abilitatile lor profesionale, au nevoie sa se si inteleaga intre ei. Cunoaste-l pe fiecare in parte in discutii one-on-one si da-ti seama care sunt rapoartele personale din echipa. Nu toata lumea trebuie sa se placa pentru a fi productivi. Uneori competitia produce rezultate neasteptate.
3. Storm-area
Echipa e inchegata, produsul e definit, entuziasmul e la cote maxime. Foloseste-te de perioada asta sa faci salturi uriase. Atentie! Asteptarile sunt la fel de mari si neindeplinirea lor iti poate dezechilibra atat motivatia interna, cat si leadership-ul. Tine furtuna sub control adoptand o atitudine conservatoare (nu te lasa dus de val).
4. Perform-area
Daca ai trecut de primele trei, inseamna ca ai pus premisele unui business solid (poate chiar ai si unul, doi clienti). Ai facut ceva bine, acum poti sa repeti, sa imbunatatesti, sa rafinezi, sa cresti.

Rolul tau ca lider este sa le dai tot ce au nevoie pentru a performa. Ei iti vor spune ce au nevoie, tu esti facilitatorul.
Tu cum iti conduci echipa? Ce dificultati ai intampinat in diferitele etape ale formarii echipei? Ce ai mai adauga acestei liste?

Cum te vinzi pe tine, si cum ii faci sa te “cumpere”? – ep.1 Limbajul non-verbal

PeterDrucker016_jpg copyIn orice afacere, comunicarea are un rol extrem de important. Comunici atat in interiorul firmei, cu echipa ta, cat si in exterior, cu clienti, prospecti, parteneri si altii.

Este la fel de important sa realizezi ca o comunicare defectuoasa sau nesincera, este un dezastru pentru toata lumea mentionata mai sus, in special pentru tine ca antreprenor.

Asa cum iti spuneam si in alt articol, lumea te priveste, iar tu trebuie sa ai o poveste buna de spus atunci cand ai atentia lor (pentru o scurta perioada de timp).

Atentie insa, povestea o spui cu tot corpul!

Iata cateva dintre cele mai simple gesturi care te tradeaza atunci cand comunici, pe care sa le observi atat la tine (si sa le controlezi) cat si la interlocutorii tai (si sa ti cont de ele):

1. Stragerea mainii
Daca nu stii sa “dai noroc”, te-ai descalificat inca dinainte sa incepi sa vorbesti. Fie ca strangi prea tare mana partenerului de discutie, adica vrei sa te impui intr-un stil agresiv, sau strangi prea putin, adica esti un bleg, gestul tau va fi receptionat intr-un sens cat se poate de negativ.

Fi ferm dar nu ii strivi mana omului si te vei descurca. Dupa cum stii, prima impresia conteaza, si nu ai decat o singura sansa sa lasi o prima impresie de neuitat.

2. Privitul in ochi
Daca nu te uiti in ochii omului cu care vorbesti, vei fi perceput ca si un tip care nu are incredere in el, sau ca nu te simti in largul tau in acea conversatie si ca abia astepti sa scapi. Asta nu vinde!

Vanzarea se bazeaza pe raport (relatia de incredere) care se stabileste intre tine si interlocutor. (vei vedea in episoadele urmatoare ale seriei mai multe despre cum se stabileste raportul.)

3. Postura
Atunci cand (te) vinzi, ai grija sa stai drept. Nu e nimic pe lumea asta care sa transmita mai multa “delasare” decat sa stai cocosat, cu umerii adunati si cu capul lasat, un mesaj pe care nu doresti sa il transmiti atunci cand faci afaceri.

Arata ca te respecti pe tine si ca te poti controla, adoptand o postura care sa te avantajeze.

4. Volumul vocii
Nu urla atunci cand stai aproape de cineva si aveti o conversatie, pentru ca in loc sa te asculte, nu o sa stie cum sa te faca sa taci odata. Pe de alta parte, nici nu vorbi prea incet pentru ca nu te va mai auzi nimeni. (Da, chestiile astea par banale.. dar intreaba-te de cate ori ai tinut cont de ele)

Vorbeste la un volum adecvat, pe un ton adecvat discutiei si rosteste cuvintele pana la capat, ca sa te faci auzit, inteles si placut.

5. Zambetul
Daca zambesti transmiti incredere si interlocutorul tau se simte confortabil sa discute cu tine. Daca esti prea serios, va intelege ca, desi pari sa stii despre ce vorbesti, nu esti un om prea placut in plan privat. Vanzarea tine de un echilibru intre valoarea ta profesionala si cea personala.

Nu zambi fals! Se va vedea imediat, si vei fi catalogat ca fiind nesincer, amenintator sau un escroc.

6. Mainile
Ce sa (nu) faci cu mainile? Nu sta cu mainile in buzunar ca un adolescent plictisit si nici nu le tine incrucisate. Asta transmite ca nu esti de acord cu ce iti spune cineva si ca esti un incapatanat sau iti e frica (esti defensiv) de persoana din fata ta.

Incearca sa gesticulezi putin si la obiect.

7. Telefonul
Daca iti suna telefonul in intalnire, cere-ti scuze omului cu care stai de vorba si inchide apelul. Cel mai potrivit (pentru toate partile) este sa raspunzi cu un mesaj pre-setat de tipul “Revin eu cu un apel”. Nu e nici o tragedie daca nu ai raspuns imediat cum te-a sunat cineva. (daca e vreo urgenta, vei primi pe sms mai multe informatii, ca raspuns la mesajul tau).
Nu sta pe Facebook sau alte chestii de genul, nici in asteptarea intalnirii, si (mai ales) nici in timpul ei! E super nepoliticos sa te joci cu telefonul in timpul unei discutii.

Daca ti se intampla tie asta, opreste-te din vorbit pana ai din nou atentia interlocutorului, si nu continua sa zici nimic pana nu esti sigur ca a inteles de ce ai facut pauza.

Concentreaza-te sa obti din orice intalnire rezultatul pe care il cauti, sau (cel putin) sa faci progrese in a realiza vanzarea.

Tu ce parere ai despre limbajul non-verbal in afaceri? Ce alte trucuri folosesti pentru a comunica mai eficient? Comenteaza aici

De ce e greu sa transformi o idee intr-o afacere?

Its-Not-About-Ideas-Quote-Facebook-Covers copyCuvant inainte
Daca iti este frica sa povestesti cuiva ideea ta de afaceri, inseamna doua lucruri:

1. Oricine (cu sau fara abilitati si resurse) ar putea sa o preia;

2. Nu ai facut inca suficienti pasi pentru a securiza ideea (OSIM, Patente etc).

Desigur, nu trebuie sa te apuci sa vorbesti cu oricine despre planurile tale insa este foarte important sa gasesti persoanele potrivite (si de incredere) cu care sa te sfatuiesti si eventual sa te parteneriezi.

O idee fara executia ei este “ca o pasare fara aripi” – inutila. (parafrazat Salvador Dali).
Asa ca apuca-te de treaba si vorbeste despre ideea ta.

Iata cateva alte aspecte care te pot salva de la esec:

1. De la idee la business
O idee buna este ceva nemaipomenit! Este ca si cum brusc ai aprinde o lumina intr-o camera intunecata.
Ideea atrage dupa sine alte idei conexe si uite asa, alegand sa urmezi ideea prin cercetarea porsibilitatilor, poti sa te trezesti ca ai un model de business.

Un business plan bine facut te pazeste de multe surprize in perioada critica de inceput. Desi poti folosi un sablon pentru realizarea lui, e important ca acolo sa se regaseasca toate aspectele care au impact in business-ul tau (viitor), si relatiile dintre aceste elemente.

Plecand de la banala analiza SWOT pentru fiecare pas, poti sa iti faci o idee foarte clara (onesta) despre sansele pe care le ai si care sunt riscurile la care te inhami. Diavolul e in detalii, asa ca nu lasa nici un “colt al camerei” necercetat.

2. Atentie insa!
Exista un fenomen periculos pentru orice afacere, mai ales una la inceput. Specialistii ii spun “Analysis Paralysis” (paraliza prin analiza). Cu alte cuvinte, cu cat analizezi ceva mai mult cu atat iti este mai greu sa iei o decizie.

Fenomenul este foarte des intalnit si duce la esecul initiativei. Pantru a combate paralizia, trebuie sa gasesti un balans intre rigoarea analizei si timpul pe care il ai la dispozitie sa iei o decizie.

Planifica proiectul de asa natura incat sa il imparti in bucati mici , unde sa ai teremene limita pentru a ajunge la rezultat (din nou milestones).
Nu face asta in cap, ci lucreaza intr-un document! (Altfel o vei lua razna)

Nu vei putea niciodata sa elimini toate riscurile, deci nu amana inceputul afacerii pana gasesti acest ideal. Nu exista! Unele riscuri sunt evidente, altele nu, dar pentru cele previzibile, poti aplica tehnici de management ale riscului, pentru a-l micsora, accepta sau elimina.

3. Urmatoarea capcana pentru a transforma ideea in afacere este exact opusul: Sa te apuci sa faci treaba, fara sa ai un plan, si sa “vezi tu”.

Orice vei face fara sa gandesti inainte va iesi prost! Oricat de norocos sau destept crezi ca esti, sansele sa dai lovitura sunt minuscule.

Tot ce iti zic acum se poate translata si mai tarziu in afacera ta.
Daca vrei sa lansezi un produs nou, sa modifici unul existent, e la fel.

Trebuie sa stii ca totul se bazeaza pe reputatie (care se castiga extrem de greu si in timp), asa ca nu iti poti permite sa mergi in piata cu o idee nevalidata.

Poti pierde o gramada de bani si de timp facand  astfel de greseli de novice. Iti permiti?

4. Inarmeaza-te cu rabdare!
Sa ai succes cu afcerea ta mica nu este o chestiune simpla sau rapida. Intelege ca operezi in incertitudine cam cu tot ce faci.

Estimatele tale, mai ales cele financiare, nu sunt bazate pe prea multe realitati, si din acest motiv esueaza majoritatea startup-urilor (cu sau fara investitori!).

Tine minte ca business plan-ul tau nu este batut in cuie.
E un document care trebuie sa se modifice in timp real, pentru a merge in paralel cu realitatea de business.

Investitorii vor intelege schimbarile daca sunt explicate si gestionate cum trebuie (solutii, solutii)

5. Ideea care va schimba lumea!
Cand ai o idee revolutionara, opreste-te! S-ar putea sa fi prea indragostit de ea si dupa cum stii, “love is blind”.

E absolut normal sa fi entuziasmat cand crezi ca faci ceva ce nu a mai fost facut pana acum.
Dar e posibil sa existe o un motiv bun pentru care nu face nimeni ce vrei tu sa faci. Cauta-l! Intreaba-te de ce nu s-au gandit altii, mai destepti, sa faca asta?

Vei descoperi rapid ca deja exista companii consacrate care se ocupa de acel domeniu sau ca este imposibil (momentan) din cauza limitarilor legale sau tehnologice. (sau pur si simplu nimanui nu ii foloseste ideea.)

6. Ideea buna care nu a reusit sa prinda
Pasiunea moare cand dai de greu, si atunci trebuie sa iei o decizie “go on/no go”.

Daca ai cercetat toate colturile si inca ti se pare ca ideea ta e super (cifrele arata asta), inseamna ca poti sa o salvezi.

Iti trebuie determinare si motivatie. Vorbeste cu experti acolo unde ai probleme, consulta-te cu oameni care au abilitati pe care tu nu le ai (potrivite in proiect).
O parare din exterior poate sa faca minuni. E un joc de anduranta iar la final, raman in picioare doar antreprenorii capabili.

Tu ce crezi ca ar mai fi de adaugat la lista asta? Cum duci o idee la succes pe piata?

Cand sa renunti la startup-ul tau? Niciodata?

bertrand-russell-funny-quotes-i-would-never-die-for-my-beliefs copyToata lumea stie ca 4 din 5 afaceri esueaza, si aceasta statistica poate sa descurajeze orice antreprenor debutant. Motivele sunt multe si pot sa apara in orice moment.

Interesant este insa sa vedem care este motivul pentru care acel 1 reuseste. Care sunt unele din conditiile pe care le indeplineste? A fost doar noroc? Hai sa vedem:

1. Nu si-au pierdut pasiunea pe drum.

Descurajarea apare atunci cand nu stii ce se mai faci ca sa castigi clienti, sa atragi investitii sau sa te diferentiezi de competitie. Flexibilitatea este un „must” in orice business, insa daca ai ajuns sa pivotezi saptamanal (schimbi modelul de business) si uiti ce ai vrut sa faci initial, iti vei termina si resursele, si nervii.
Inainte sa renunti, adu-ti aminte care era ideea fondatoare, si ce anume incercai sa faci, si de ce vroiai sa faci asta. Incercand sa multumesti pe toata lumea (clienti sau investitori) nu poti sa progresezi.

Recent am inchis un business la care am lucrat 2 ani, exact dupa o astfel de analiza riguroasa care a stabilit nu doar ca ne indepartasem mult de la ideea initiala dar si ca toate pivotarile pe care le-am facut pentru a multumi diversi potentiali investitori, au bulversat echipa fondatoare pana la punctul in care pasiunea pentru proiect s-a stins, iar pentru succes e nevoie sa crezi in ceea ce faci.

Pasiunea pentru proiect poate sa dispara in randul echipei cu care lucrezi, sau in cazul tau (al fondatorului). Echipa poate fi inclocuita (total sau partial) cu oameni care aduc un suflu nou, si abilitati mai bune decat a primilor. Daca fondatorul/finantatorul isi pierde insa pasiunea, nu mai sunt multe de facut.

2. Au venit cu un business care raspunde la nevoile pietei.

Nu e suficient sa fi pasional pentru o idee de afaceri. Am spus-o si o voi repeta: este imperativ ca ideea ta buna sa li se para buna si viitorilor tai clienti.

Ca regula de baza un business il incepi doar dupa ce research-ul arata ca oamenii (oricare demografic tintesti) au nevoie de serviciile tale, pentru ca ele nu exista sau nevoile lor pot fi satisfacute mai bine (ai gasit un avantaj competitiv).

Daca businessul tau nu indeplineste aceste conditii, renunta acum!

3. Omul potrivit la locul potrivit.

Pe langa nevoile clientilor, dar oarecum legat este „timing-ul” (cand apari pe piata).
Unele idei pot suna excelent insa pot fi de folos pietei doar peste cativa ani.

Ca antreprenor tanar, stiu ca este foarte important (si cool) sa fiu in avangarda, atat cu serviciile pe care le ofer cat si cu tehnologia pe care o folosesc in distributie si comunicare. Ce mai stiu insa este ca oamenii care imi sunt clienti nu se pot alinia la ultimele trenduri instant (pentru ca sunt ocupati sa faca business) si ca cel mai probabil va dura ceva pana vor avea nevoie sa isi schimbe procedurile.

„Nu e nimic mai puternic decat o idee a carui timp a sosit”, spunea Victor Hugo, asa ca daca oferi ce trebuie, cui trebuie, CAND trebuie -vei avea succes!

O ultima precizare aici. La fel de bine cum poti sa vi prea devreme cu oferta ta, poti veni si prea tarziu. Secretul este sa stii cand apare „fereastra de oportunitate”, cat sta ea deschisa (in functie de cum se misca si competitia), si mai ales, cand s-a inchis.

Din acest motiv trebuie sa fi informat constant despre domeniul pe care il vanezi sau in care actviezi deja.

4. Au avut suficienti bani sa ramana in viata.

Daca business-ul ramane fara bani, inseamna ca la inceput nu a fost ceva in regula cu calculele tale. Orice investitor vrea sa stie ca poti estima cat mai aproape de realitate banii de care ai nevoie si mai ales profitul pe care il va face firma ta in x timp.

Din acest motiv, nici un investitor nu se va atinge de o firma care nu poate sa isi acopere cheltuielile curente. Asa se vede simplu daca exista o echipa formata din oamenii care trebuie, si daca ideea in sine e atractiva. Faptul ca ai deja cativa clienti arata ca ei au incredere in tine si te ajuta sa obtii increderea investitorilor.

Daca ai niste bani si vrei sa incepi un business, asigura-te ca nu ii arunci pe fereastra si renunta daca vezi ca ai luat-o pe un drum gresit!

Daca nu ai bani sa incepi, cauta un partener sau vorbeste cu un cunoscut sau membru al familiei despre ideea ta.

5. Echipa a fost dedicata si competenta.

E greu sa gasesti oameni de incredere, care pe deasupra sa mai si stie ce fac. Ca antreprenor nu poti sa facti totul singur deci vei avea mereu nevoie sa angajezi sau sa colaborezi cu altii.

Daca ai bani sa ii angajezi, angajeaza-i! Dar numai dupa ce ti-au dovedit ca au calitatile necesare sa functioneze ca parte „semi-permanenta” in organizatia ta. Daca ai judecat gresit, inlocuieste-i. The sooner, the better!

Daca ai mai putin bani, poti colabora cu ei pe contracte de prestari servicii, insa aici trebuie sa ai mare atentie! Este obligatoriu sa stii de la inceput (cel putin) exact ce vrei sa obtii de la prestator, cand ai nevoie sa fie gata si cat te va costa contractul. Daca va lucra zilnic, pe o perioada mai nedeterminata cu tine, atunci fa-i un job description clar si agreaza-l cu el in contract.

Daca nu ai bani de HR, poti sa te asociezi cu alti co-fondatori si sa va impartiti „placinta” in functie de contributia fiecaruia. Fa asta de la inceput ca sa nu existe discutii cand incep sa intre banii in firma!


In incheiere as mai adauga si cunostiintele de business, ca factor important pentru succes. Ele se obtin combinand teoria cu practica asa ca citeste, mergi la cursuri de formare si stai pe langa alti antreprenori sau manageri (daca esti angajat) ca sa inveti atat cu ce se mananca business-ul dar si cum sa te comporti.