Arhive etichetă: vanzari

Cum sa vinzi orice, inclusiv pe tine

zigziglar copyTraim vremuri in care este imperativ sa stii sa (te) vinzi.
Departe de schemele „americanesti” din carti care suna a teleshopping sau se bazeaza pe o cultura straina de a noastra, in vanzari exista cateva elemente care sunt esentiale pentru a reusi sa convingi pe cineva sa cumpere de la tine sau sa creada intr-o idee.

Primul, si cel mai important aspect care trebuie avut in vedere este: Omul.

Indiferent ca vinzi produse catre consumatori sau iti vinzi serviciile catre o alta companie, trebuie sa retii ca afacerile se fac intre oameni si nu intre persoane juridice.

Peste tot vei da de oameni, asa ca pentru a avea succes, e important sa intelegi nu doar psihologie comportamentala dar si sa inveti asculti, sa studiezi, sa reactionezi si sa te adaptezi.. cam ca in viata.

Iata elementele de baza ale unei relatii (mai mult sau mai putin comerciale):

1. Prietenia
Nimeni nu va cumpara ceva de la cineva pe care nu il suporta. In acest sens, trebuie sa inveti sa te faci placut. Mai mult, trebuie sa iti placa sa interactionezi cu oameni si sa faci asta cat de sincer poti.

Nu trebuie sa iesi in oras cu clientul tau (neaparat) si nu e cazul sa flirtezi cu el/ea, dar in interactiunea voastra trebuie sa fii un om cu care tu insuti ai vrea sa fii prieten.

O relatie trainica poate exista doar atunci cand ambele parti se „plac”. Atentie insa la limita de proximitate, ca sa nu iti dauneze reputatiei. (Nici o vanzare nu merita sa te prostituezi, oricat de mare ar fi comisionul, pentru ca daunele la adresa imaginii tale vor fi ireparabile).

2. Invata sa spui „Nu”
Desi poate parea contra-intuitiv, din diverse motive uneori este bine sa mai si refuzi unii clienti.

Incearca sa ramai in limitele pe care le-ai stabilit, atat de pret cat si de implicare in afacerea respectiva. Prea multe compromisuri iti vor incarca agenda si in scurt timp vei ajunge sa nu mai dai randament, pentru clientii/relatiile care chiar conteaza, si care vor avea de suferit daca atentia ta este ocupata cu mizilicuri. Nici cu banii nu vei sta prea bine, iar statuia pe care o doreai, se va lasa asteptata.

„Nu” inseamna ca esti respectabil, sigur pe tine si ca stii exact ceea ce vrei si.. ce nu vrei. Poti chiar sa fii perceput ca fiind exclusivist, ceea ce ar putea sa iti urce putin si marjele.

Totusi, exerseaza „nu-ul” cu moderatie, sau nu vei avea nici un client. (Uite cate negatii intr-o singura propozitie!)

3. Da-le mai mult
Orice client cu care ai reusit sa inchizi o data, iti deschide perspectiva de a il face clientul tau fidel. Acum e momentul sa plusezi.

Ofera-i ceva in mai mult decat a cumparat, arata-i ca e special.  Clientul iti va ramane loial, te va recomanda si de cate ori iti va auzi numele, se va simtii mandru ca te cunoaste.

In esenta, oamenii mari sunt la fel ca si copii. Tuturor le place sa primeasca cadouri, asa ca.. fa pe Mos Craciun si in curand va fi Craciun in fiecare luna.

4. Pastreaza legatura
Multi „vanzatori” uita de clientii lor inainte sa se usuce cerneala pe contract, si trec rapid la alti prospecti noi.

Asta se intampla din doua motive: 1. Pentru ca sunt prea presati sa aduc business nou; si 2. Pentru ca nu au inteles ca achizitia de clienti este o parte distincta de relationarea pe termen lung cu ei.

Poate ca la inceput nu e evident ce se intampla, in febra de a arunca tot mai multi prospecti in palnie, insa odata ce trece anul si se ajunge la reinoirea contractelor, vanzatorul nostru descopera ca trebuie sa o ia de la capat, si in loc sa isi faca viata din ce in ce mai usoara, ramane captiv unui stil de vanzare mai degaraba potrivit unui start-up care nu stie incotro s-o apuce.

In timp nu vei mai avea aceeasi energie, asa ca fii smart si pastreaza legatura cu clientii tai, afla mereu ce fac si ce se gandesc sa faca. Ofera-le chestii noi si intereseaza-te de cum iti folosesc serviciile.

5. Fii tu sursa
Este foarte important ca clientii tai sa stie ca „TU” esti somitatea in domeniul tau si ca pot apela oricand la tine pentru lucurile pe care le reprezinti. Daca ai reusit sa te pozitionezi astfel in mintea lor, vei fii mereu prima lor optiune.

Asculta-i si ajuta-i cand au o problema iar ei vor stii ca pot avea incredere in tine, si te vor prefera atunci cand va veni un competitor la ei sa-i fure.

Increderea si loialitatea sunt cuvintele cheie in orice relatie.

6. Vinde tot
Atunci cand esti pe teren, nu vinzi doar produsul sau serviciul, ci te vinzi pe tine, pe colegii tai, compania ta, toata povestea.

Nu uita ca faci parte din ceva mai mare ca tine(daca nu cumva esti Rambo) si te ajuta mult sa te identifici si chiar sa te mandresti cu oamenii pe care ii ai alaturi.

Spune-i clientului tau o poveste, povestea ta, abordarea ta in viata, in business.. si parerea ta sincera despre ceea ce vinzi acolo. Crede in produsul tau si in tine. Pana la urma oamenii nu cumpara produse, ci povesti.. credibile!

Am vazut cum vanzarile pot seamana foarte mult cu constructia unei relatii amoroase. De la seductie pana la „a fi acolo pentru celalalt”, totul pare similar, si asta pentru ca suntem oameni cu totii.
Ce alte aspecte ale relationarii cu clientii ai mai adauga? Care este experienta ta in vanzari? Comenteaza aici si hai sa stam de vorba.

Diferenta intre Branding Personal si Exhibitionism

ddddffgewsed copyIn ultima vreme, Brandul Personal a ajuns sa fie un “buzz-word” tot mai des intalnit.

Asa cum companiile au nevoie de o identitate pentru a fi observate in piata, tinute minte si preferate de catre clientii lor, nu este o surpriza ca si oamenii se pot “brand-ui” cu succes.

Unii oameni o fac natural, chiar involuntar, printr-un comportament si un discurs mai mult sau mai putin adaptat “pietei”, altii insa merg la cursuri pentru a se pune la punct.

Cei care nu s-au nascut cu aceste abilitati folosesc serviciile unor consultanti specializati pentru a construi si mentine o imagine, exact ca in cazul unei companii.

Pentru tine, ca om de afaceri este deosebit de important aspectul acesta, daca nu pentru alt scop, macar pentru cel de a te diferentia de persoana  care tocmai a terminat de prezentat ideea lui, oamenilor carora urmeaza sa le prezinti ideea ta.

Este un fapt cunoscut ca investitorii cumpara mai mult decat o parte din firma ta. Ei isi arata increderea in capacitatile tale de a planifica si, mai ales, de a executa un plan.

In business, ca si in viata personala, reputatia este imperativa. Asadar, este bine sa disecam in cele ce urmeaza notiunea de “Brand Personal” pentru a intelege: ce este; cum se face(corect) si nu in ultimul rand, cand devine exagerat.

Trebuie sa ai o reputatie buna daca vrei ca lumea sa te cunoasca, sa te recunoasca si sa te recomande.

Imaginea devine astfel o chestiune de adaptare la nevoile pietei sau ale audientei tale, indiferent daca este vorba de produsul tau sau de tine ca persoana din spatele lui.

Fie ca ai nevoie sa imprezionezi un investitor sau sa convingi un client, brand-ul tau influenteaza succesul pe care il vei avea.

Brandul personal tine cont atat de ceea ce se vede, cat si de ceea ce se aude (de la tine sau despre tine).

Cum esti perceput?

Asadar, conteaza totul. De la stilul vestimentar si igiena corporala sau postura, pana la dictie, cum arata si cum iti prezinti cartea de vizita.

Este o mare greseala sa ignori subiectul brand personal!

De ce? Pentru ca la fel ca intr-un joc, nu poti sa te prefaci ca nu exista reguli sau sa presupui ca ceilalti nu le cunosc sau nu tin cont de ele. Oamenii te vad si te catalogheaza. Iar tu ai doar o singura sansa sa faci o prima impresie memorabila (in sensul bun).

O alta mare greseala este sa fii nesincer cu imaginea pe care vrei sa o creezi si sa o menti.

Daca minti, poate vei convinge cativa oameni, pe termen scurt, dar iti va fi foarte greu sa mentii acel rol, pentru ca pur si simplu nu iti vine natural sa fii acea persoana.

Aceasta abordare de gherila iti va dauna pe viitor reputatiei.

De aceea, specialistii in branding personal analizeaza clientul din numeroase perspective, pentru a scoate in fata calitatile care deja exista in omul respectiv.
Voi reveni la acest subiect si in articole viitoare, dar hai sa o luam cu inceputul.

Cum iti creezi brand-ul?

1. Perceptia

Scrie intr-un document care este felul in care ti-ai dori sa fii perceput de oameni.

Apoi, alege in mintea ta cateva persoane pe care le respecti si incearca sa iti imaginezi care este felul in care ei te-ar descrie in acest moment.

Este un exercitiu foarte revelator, care te va ajuta sa iti dai seama unde ai nevoie de imbunatatiri.

Fii sincer, pentru ca nu va vedea nimeni ce scrii tu acolo (in afara de un specialist, daca alegi sa lucrezi cu unul).

Cauta sa folosesti cat mai multe atribute in cele doua texte, pentru ca acelea vor fi cuvintele cheie de la care pleci in procesul de a deveni inconfundabil.

2. Consolidarea mesajului

Odata ce ai o idee despre cum ar trebui sa arate brandul tau personal, este util ca el sa poata fi usor verificabil.

Acest lucru se face foarte eficient daca ai un blog (pe care scrii frecvent), un site sau un profil social care sa coroboreze povestea ta.

Acolo vei urca informatiile care vorbesc despre valoarea si realizarile tale. Atentie insa la detalii si la verosimilitate. Nu esti un actor!

Deja ar trebui sa iti fie clar ca brandul nu se lipeste pur si simplu peste ceea ce esti acum, ci tocmai ai intrat intr-un proces de transformare in acea persoana.

Fii sincer cu ceea ce esti si cu ceea ce speri sa devii. Iti va fi mult mai usor, crede-ma.

Apeleaza la un fotograf si fa-ti un set de poze profestioniste, care sa te puna in valoare si sa te arate asa cum vrei sa fii perceput.

Foloseste aceste imagini atat in comunicarea ta pe retele sociale, cat si pe alte canale, cum ar fi in presa sau cand participi la un eveniment in calitate de speaker.

3. Vestimentatia si accesoriile

Foloseste culori care se potrivesc brandului pe care l-ai creat, varstei, culorii tenului, a parului tau, si asa mai departe.

In business e bine sa combini un look clasic (costum sau cel putin sacou) cu accesorii discrete, care sa vorbeasca despre personalitatea ta (de exemplu, ceasul sau cravata).

Este de la sine inteles ca hainele trebuie sa fie pe masura ta, curate si calcate. Nu neaparat haine scumpe, ci cu bun gust.
Foloseste un parfum care sa-ti completeze look-ul. Oamenii au si simtul olfactiv la ei cand va intalniti ‘face to face’.

4. Masina ca un „statement” al imaginii tale

Fie ca iti place sa conduci sau sa fii condus (de catre un sofer), masina nu este doar un mijloc de transport de la A la B. Este un simbol si un barometru al succesului.

Este in regula daca (inca) nu iti permiti un Bentley! Am vorbit mai sus despre o imagine cat mai onesta, asadar masina pe care o ai trebuie sa fie curata, intretinuta si functionala.

Daca masina ta arata rau, e un semn ca tu esti dezordonat sau chiar iresponsabil.

Poti arata ca esti sportiv cu un model de masina care are performante ridicate sau sa ai o masina confortabila si eleganta, pentru a sugera rafinament.

Mesajul va fi foarte clar pentru toata lumea.

5. Cartea de vizita

Alege sa iesi in evidenta prin continut, nu prin extravagante sau culori tipatoare.

Mai bine ramai in limitele stilului clasic si alege cartonul alb sau fildes, care complimenteaza cel mai bine textul si (eventual) logo-ul tau, intr-o textura placuta atat vizual, cat si la atingere.

Daca ai titluri (PhD, MBA, etc.) nu uita sa le mentionezi langa numele tau (dar nu le inventa!).

Prezinta cartea ta de vizita ca pe un dar pretios atunci cand o dai din mana, pentru a-ti mari sansele ca ea sa fie folosita in viitor.

6. Spatiul tau de lucru si intalniri

Ca si masina, biroul tau vorbeste foarte raspicat despre omul din spatele lui.

Atat spatiul unde se afla acesta, cat si pozitionarea lui, trebuie sa fie impecabile si adaptate mesajului pe care vrei sa il transmiti.

Foloseste lumina naturala si nu fi dezordonat.

Exista cateva obiecte care, daca sunt bine pozitionate pe birou, vor transmite incredere interlocutorului tau: poze cu familia, premii, diplome, etc.)

Toti cei care iti calca pragul vor obtine multe informatii despre tine, asa ca ai grija sa fie cele pe care le vrei transmise.

Nu este o problema daca preferi sa lucrezi in alte parti decat la birou (de exemplu, din cafenea), insa ai grija sa fie un loc unde se poate sta de vorba si unde clientela este aproapiata de felul in care vrei sa te prezinti.

Care este stilul tau de branding? Esti pregatit sa il sustii? Comenteaza mai jos cu parerile tale.

Deschide o afacere

keep calm AAAADaca tot se schimba anul, poate ca te gandesti sa faci schimbari in viata ta. Acum e momentul pe care il asteptai sa intri cu toate fortele in antreprenoriat.

Ideea o ai! Fie ca ai deja o echipa sau te gandesti sa pornesti pe cont propriu, vei avea nevoie de cateva sfaturi competente inainte sa te apuci sa scrii un plan (si chiar dupa acest prim pas).

Astazi vom vedea ce forma de organizare ar trebui sa alegi:

S.R.L. sau P.F.A.?

In functie de business-ul pe care il ai in minte, vei avea de ales intre aceste doua optiuni.

Ele difera destul de mult si cred ca cel mai eficient este sa ne uitam la aceste diferente, sa vedem care sunt avantajele si, mai ales, dezavantajele fiecareia, ca mai apoi tu sa poti incepe anul cu o idee mai clara despre ce urmeaza sa se intample in organizarea business-ului tau nou.

Astfel, vei putea sa iti planifici realistic afacerea in functie de nevoile tale dar si de resursele de care dispui sau ai nevoie.

Inainte sa defalcam optiunile, e foarte important sa mentionez ca exista doua diferente fundamentale in ceea ce priveste raspunderea proprietarului si domeniul de activitate.

Persoana fizica autorizata este responsabila (in caz de insolventa de ex.) cu averea personala, deci va trebui sa ai mare grija sa iti poti plati creditorii si/sau furnizorii pentru ca risti sa iti pierzi proprietatile si bunurile.

Societatea cu raspundere limitata, asa cum spune si numele, raspunde doar cu patrimoniul companiei. Cu alte cuvinte, averea ta nu va fi afectata in caz de incapacitate de plata, iar creditorii vor trebui sa se multumeasca cu impartirea patrimoniului ce se afla in proprietatea firmei.

Mai mult, daca in cazul unui S.R.L. poti desfasura orice activitate te taie capul, pentru un P.F.A. insa, trebuie sa demonstrezi ca ai capacitatea sa faci acea activitate, ca „stii despre ce e vorba” (De obicei o diploma recunoscuta in domeniul respectiv e necasara la dosar).

Deci, la prima vedere, pare mai mult decat clar ca un S.R.L. este solutia logica, dar nu te grabi!

Hai sa vedem in detaliu ce presupun cele doua optiuni:

1. P.F.A.

Avantaje:

– infiintarea necesita putin timp;

– costurile de infiintare sunt mici (aprox. 300 lei);

– dosarul cuprinde o documentatie redusa;

– poti beneficia de banii firmei oricand vrei;

– contabilitatea e simpla – intrari si iesiri – deci o poti face singur;

– depui putine declaratii la ANAF (dar tot stai la coada);

– nu platesti impozit pe dividende la sfarsit de an;

– ai un singur registru de incasari si plati, fie ca ele sunt cash sau prin banca;

– platesti impozit in functie de sumele reale rulate, ceea ce inseamna ca se recalculeaza estimatul tau initial;

– poti avea cati angajati vrei, la fel ca orice alta firma (!);

– poti sa desfiintezi P.F.A.-ul oricand, simplu si rapid.

Dezavantaje:

– raspunzi cu averea personala;

– ai nevoie de certificarea competentelor;

– nu poti sa alegi orice si oricate domenii de activitate (CAEN-uri);

– nu poti suspenda activitatea, trebuind sa platesti impozite (sanatate si somaj, de ex.), indiferent daca ai sau nu incasari;

– e mai dificil de decontat cheltuieli si se aplica niste reguli care iti permit deducerea numai pt anumite cheltuieli, in anumite proportii si limite (multe dintre ele fara nici un sens);

– platesti impozit la venit (net), nu la profit, cum ar fi logic;

– nu ai aproape nici o sansa sa castigi licitatii, chiar si cu angajati, inclusiv pentru ca exista o perceptie gresita in randul populatiei, cum ca, nu ai fi o „firma serioasa” daca nu esti S.R.L. (i rest my case…)

2. S.R.L.

Avantaje:

– asociatul/ii raspund doar cu capitalul firmei;

– poti alege cate CAEN-uri vrei, fara sa demonsrezi nimanui vreo competenta, activitati cu sau fara legatura cu ceea ce vrei sa faci defapt (sfatul meu este insa sa nu platesti degeaba pentru posibilitatea de a organiza balciuri, daca nu vei organiza balciuri…)
Poti adauga sau modifica domeniile de activitate oricand;

– poti deconta aproape orice, daca o faci pentru bunul mers al firmei;

– platesti impozit pe profit, daca ai, si sunt o multitudine de metode prin care poti reduce profitul la final de an fiscal (de ex., poti plati cotizatii catre asociatii patronale, sumele fiind deductibile integral);

– desi trebuie sa ai o vechime, poti intra in licitatii publice sau private si poate chiar vei castiga contractul;

– daca esti tanar si novice, poti sa deschizi un S.R.L.-D. (debutant), cu o serie de facilitati fiscale si de finantare, dar si cu limitari severe;

– pana ajungi la o cifra de afaceri de 65k EUR, platesti doar 3% impozit, si asta pe venituri (in loc de 16% din profit. Dar e discutabil daca asta e sau nu un avantaj real, si in functie de activitatea firmei)

Dezavantaje:

– costuri mari de infiintare;

– documentatie stufoasa si foarte diversa la depunerea dosarului;

– cont in banca pentru capilatul social obligatoriu;

– contabilitatea trebuie lasata pe mana unui expert autorizat;

– poti scoate bani din firma doar la final de an fiscal, si mai platesti si impozit pe dividende, adica inca 16% (!);

– inchiderea prin lichidare sau dizolvare a unui S.R.L. este ca un cosmar care nu se mai termina;

Acum ca ai un tablou mult mai clar asupra acestor diferente, poti sa te interesezi mai departe despre ce presupune deschiderea afacerii tale.

Ia legatura cu un consultant daca ai nevoie de o mana de ajutor, atat pentru infiintare cat si pentru planificarea afacerii si a structurii de dezvoltare.

Va fi o investitie buna, intrucat nu vei mai pierde timp si bani facand greseli. Partenerul de mai jos e verificat!

http://www.facebook.com/bogdanrusuconsulting

Ce forma de organizare te gandesti sa alegi? Ai deja un business? Spune-ne aici sfaturile si parerile tale!

Antreprenor vs. Intraprenor – Cine e cine?

jonyive123Daca ai abilitati de antreprenor, dar din diverse motive nu poti/nu vrei sa incepi propria afacere (inca), trebuie sa stii ca exista o modalitate prin care talentul tau nu se iroseste.

Antreprenoriatul este o mentalitate, inainte de toate.
Este o dorinta de a face lucrurile intr-o maniera personala, de a conecta diferite “capete” in jurul unei idei si de a crea valoare folosind resurse limitate.

In aceeasi masura, trebuie sa stii ca exista organizatii care cauta aceste “skill-uri” la angajatii lor – Intraprenori.

Pare paradoxal dar in unele cazuri, este mai profitabil sa mergi pe varianta intraprenoriatului cu o companie puternica unde te poti dezvolta pe tine si ideile tale, companie care iti poate pune la dispozitie atat resursele cat si responsabilitatea la un nivel ridicat.

In plus nu iti faci griji despre prea multe chestiuni adminstrative si nu iti risti banii tai.

In contrast, ca antreprenor, s-ar putea sa ai nevoie de aceasta categorie de oameni in business-ul tau, oameni cu viziune si elan pe care sa ii angajezi.

Deci, pentru inceput, hai sa vedem cine sunt acesti intraprenori:

Pe scurt, ei sunt angajatii care au o capacitate antreprenoriala pe care o pun la dispozitia unei companii, cu scopul de a conduce “unit-uri” din cadrul afacerii, de a inova felul in care se desfasoara procesele si procedurile sau pentru a dezvolta sau gestiona noi produse sau servicii.

Desi, de multe ori ii putem gasi in companii mari, in mod surprinzator, cei mai multi ajung acolo pornind de la antreprenoriat, in companii care ulterior sunt achizitionate, si isi continua activitatea in cadrul unei structuri mai mari.

Acestia sunt cei mai in masura sa conduca “noul” departament, pentru ca nu e nimeni mai calificat decat fostul CEO (de exemplu) sa ocupe aceasta pozitie.

Promovarea culturii intraprenoriale este pentru multe companii si o chestiune de stil, de abordare dinamica a business-ului (Asa cum au inceput si ei.. candva) de motivare a angajatilor si de delegare a responsabilitatii.

Desigur ca nu orice companie poate sa renunte la birocratia excesiva in favoarea unei abordari mai creative, si este un fenomen cunoscut ca oamenii “creativi” nu stau mult in corporatii.

Incurajarea intraprenoriatului poate, deci sa fie o solutie pentru a-i tine angajati pe acesti creativi (pentru o corporatie).

Unii fosti intraprenori pleaca pentru a deschide afaceri proprii, altii raman pentru ca le e mai simplu sa aiba atat challenge-ul cat si resursele si credibilitatea in proiectele lor, si uneori chiar si parte din profituri. Tine foarte mult de felul tau de a fi.

Daca te-ai decis sa devi un intraprenor, iata cam ce ar trebui sa faci:

1. Totul incepe cu o dorinta

Daca vrei ca sa o iei pe acest drum, trebuie sa fi gata sa depui efortul de a te tine de cuvant. Fara motivatie personala, orice pas in “necunoascut”, indiferent cat de mic, nu are sanse prea mari de succes.

E bine sa fi curios, dar daca nu crezi in ideea ta, atat de mult incat sa o reprezinti si sa iti dai timpul pentru ea, mai bine nu te apuca.

Ca intraprenor trebuie sa stii ca fail-ul tau are impact in compania care te-a angajati si poate chiar in viata colegilor tai, asa ca nu iti poti permite sa dai gres.

2. Investitia ta personala

Inainte sa te duci la seful tau sa-i prezinti strategia ta intraprenoriala, opreste-te!

Intai pune pe o foaie care sunt lucururile la care te pricepi, cat timp ai, cum iti afecteaza munca obisnuita aceasta schimbare, de cine ai nevoie, cat va costa toata smecheria si care sunt rezultatele prognozate. Trust me!

3. Construieste-ti echipa

Incepe prin a-i identifica pe colegii tai care ar putea sa fie co-optati in schema. Care sunt abilitatile pe care le cauti?

Vorbeste cu ei, vezi ce parare au si daca s-ar baga, daca puteti sa lucrati iimpreuna.. Ce vor?

Ca in orice start-up..

4. JFDI

E sloganul de la Nike cu un “F” inserat. 😉

Daca ti-ai facut temele, ai mapat proiectul, du-te la seful tau si da-i bataie.

Planifica in stagii mici, digerabile, pentru ca va trebui sa inregistrezi si sa raportezi progres.
Vei avea nevoie sa schimbi chestii pe parcurs si trebuie sa ai loc sa faci asta fara sa iti pierzi sustinerea.

Ciclul ACT-LEARN-BUILD este metoda care functioneaza in antreprenoriat, deci e firesc sa mearga si la intraprenori.

In final, iti spun asa: Desi exista multe similaritati, diferentele dintre antreprenori si intraprenori sunt si ele multe. Nu putem pune un semn de egalitate intre acesti oameni!

Tu unde te incadrezi? Esti Antreprenor sau Intraprenor? Ce zici?

Cum negociezi ca sa castigi?

MarkCubanTalentul de negociator este un “must” pentru orice om de afaceri. Practic daca nu stii sa negociezi nu faci nicio afacere pentru ca, prin definitie, negocierea buna presupune ajungerea la o intelegere profitabila de ambele parti (renumitul “win-win”).

Multi inteleg prost termenul, mai ales pe meleagurile noastre, si au impresia ca a negocia inseamna “a-l prosti pe ala”, si chiar daca uneori linia e fina (recunosc), defapt asta e o mentalitate de termen scurt. (nu e sustenabil)

Nici despre intimidare nu se pune problema. Daca cineva te agreseaza sa accepti ceva din care pierzi, ridica-te si pleaca!

Tinerii antreprenori, din dorinta de a reusi mai repede, tind sa incerce sa multumeasca pe fiecare interlocutor, si uita in procesul asta si de profit, si de managementul timpului si, poate cel mai important, de reputatie!

Negocierea nu este doar parte a unei tranzactii, ci o facem in fiecare zi in relatia cu toti oameni. Practic orice interactiune este o negociere, in care cineva inevitabil se impune. (Voi dezbate intr-un articol viitor managementul interactiunii si psihologia organizatiei)

Acum, daca vrem sa ne rezumam la o “vanzare”, cazul cel mai frecvent de negociere intr-o afacere, iata cateva sfaturi care te vor ajuta sa negociezi „like a boss”:

1. Pregateste-te pentru negociere.

Inainte sa te duci la intalnire, opreste-te!

Intreaba-te daca iti este foarte clar ce vrei sa obtii in urma negocierii, si mai ales care este punctul sub care nu vei cobori “pretul”. Poti face asta foarte usor daca iti stabilesti 2 scenarii: “Best case” si “Worst case”.

Afla cat mai multe detalii despre persoana cu care urmeaza sa negociezi, atat profesional dar mai ales chestiuni de stil ce tin de personalitatea lui. Ce face? Unde? Cum face? Cine e cu el in “gasca”? Ce zic altii despre el? etc.

Trebuie sa stii despre domeniul in care iti desfasori activitatea (Business Intelligence).

E absolut vital sa stii ce vinzi, ca sa poti fi pregatit cu argumente pentru fiecare posibil “atac”. Ce crezi ca te va intreba? Vei putea sa il faci sa te intrebe ce vrei tu sa raspunzi?

2. Atentie la interesul pe care il are in a negocia cu tine.

Ce ai de oferit? Cat de mult are el nevoie de serviciile tale? Unde e punctul de intesectie al intereselor?

Pune intrebari si asculta cu rabdare, el iti va spune tot ce ai nevoie sa stii!
Nu face compromiruri decat ca ultima-solutie. O pozitie ferma impune respect.

3. Structureaza discutia in bucati digerabile.
Nu vorbi despre mai multe lucruri in acelasi timp. Agreaza un punct (sau considera ca e incheiat) si abia apoi treci la urmatorul.
Dar nu uita ca toate lucrurile din discutie raman pe masa, asa ca fi atent sa ramai flexibil si sa “impachetezi” fiecare mica batalie in ambalajul intregii negocieri.

4. Mareste placinta si apoi imparte-o.
Gandeste-te ca ai nevoie de loc de miscare in negociere, asa ca prezinta toate argumentele in cea mai buna lumina, ca apoi sa poti sa scazi, fara sa iti depasesti pragul.

Scopul negocierii este sa inchizi! (Value orientation). Modailtatea este competitia, dar si cooperarea joaca un rol important pentru o buna desfasurare (Value creation).

5. Adapteaza-te la fiecare pas.
Chiar daca ai un plan in cap inainte sa te intalnesti, lasa-l foarte flexibil si adapteaza-ti strategia la stilul/tehnica interlocutorului.

Nu e asa greu, daca stii ca sunt doar cateva tehnici pe care le poate folosi orice om (cu un grad mai mic sau mai mare de experienta, of course).

Practic la orice iti spune trebuie sa fi pregatit sa aplici o contra tehnica (ca la tenis). Cuvintele cheie la pe care trebuie sa le ai in vedere  sunt:

Competite; Colaborare; Acomodare; Compromis si Ezitare.
Schimba tehnica daca vezi ca nu da roade!
(Pe larg despre techicile de negociere, intr-un viitor post, promit.)

6. Exerseaza cooperarea conditionata.
Sunt sigur ca ai auzit de stilul “Da! Dar…”
E un mod mult mai eficient de a mentine o discutie aprinsa.
Plus ca ai putea sa obti ceva daca iti cantaresti contra-oferta corespunzator si nu te grabesti sa zici „NU”.

In concluzie te las cu cateva sfaturi pentru o negociere de succes, culese de la oameni mai destepti ca mine:

Fi politicos; Ai rabdare; Nu te lasa intimidat!; Provoaca-l; Nu fi modest; Iarta-l pentru incercari; Nu accepta oferte la care iesi in pierdere; Exprima-te clar si cunoaste-ti valoarea (reala)
Deci nu minti..

Ce greutati ai intampinat in negocieri? Cum ai facut sa negociezi cu succes in activitatile tale? Comenteaza mai jos.

Cum te vinzi pe tine, si cum ii faci sa te “cumpere”? – ep.1 Limbajul non-verbal

PeterDrucker016_jpg copyIn orice afacere, comunicarea are un rol extrem de important. Comunici atat in interiorul firmei, cu echipa ta, cat si in exterior, cu clienti, prospecti, parteneri si altii.

Este la fel de important sa realizezi ca o comunicare defectuoasa sau nesincera, este un dezastru pentru toata lumea mentionata mai sus, in special pentru tine ca antreprenor.

Asa cum iti spuneam si in alt articol, lumea te priveste, iar tu trebuie sa ai o poveste buna de spus atunci cand ai atentia lor (pentru o scurta perioada de timp).

Atentie insa, povestea o spui cu tot corpul!

Iata cateva dintre cele mai simple gesturi care te tradeaza atunci cand comunici, pe care sa le observi atat la tine (si sa le controlezi) cat si la interlocutorii tai (si sa ti cont de ele):

1. Stragerea mainii
Daca nu stii sa “dai noroc”, te-ai descalificat inca dinainte sa incepi sa vorbesti. Fie ca strangi prea tare mana partenerului de discutie, adica vrei sa te impui intr-un stil agresiv, sau strangi prea putin, adica esti un bleg, gestul tau va fi receptionat intr-un sens cat se poate de negativ.

Fi ferm dar nu ii strivi mana omului si te vei descurca. Dupa cum stii, prima impresia conteaza, si nu ai decat o singura sansa sa lasi o prima impresie de neuitat.

2. Privitul in ochi
Daca nu te uiti in ochii omului cu care vorbesti, vei fi perceput ca si un tip care nu are incredere in el, sau ca nu te simti in largul tau in acea conversatie si ca abia astepti sa scapi. Asta nu vinde!

Vanzarea se bazeaza pe raport (relatia de incredere) care se stabileste intre tine si interlocutor. (vei vedea in episoadele urmatoare ale seriei mai multe despre cum se stabileste raportul.)

3. Postura
Atunci cand (te) vinzi, ai grija sa stai drept. Nu e nimic pe lumea asta care sa transmita mai multa “delasare” decat sa stai cocosat, cu umerii adunati si cu capul lasat, un mesaj pe care nu doresti sa il transmiti atunci cand faci afaceri.

Arata ca te respecti pe tine si ca te poti controla, adoptand o postura care sa te avantajeze.

4. Volumul vocii
Nu urla atunci cand stai aproape de cineva si aveti o conversatie, pentru ca in loc sa te asculte, nu o sa stie cum sa te faca sa taci odata. Pe de alta parte, nici nu vorbi prea incet pentru ca nu te va mai auzi nimeni. (Da, chestiile astea par banale.. dar intreaba-te de cate ori ai tinut cont de ele)

Vorbeste la un volum adecvat, pe un ton adecvat discutiei si rosteste cuvintele pana la capat, ca sa te faci auzit, inteles si placut.

5. Zambetul
Daca zambesti transmiti incredere si interlocutorul tau se simte confortabil sa discute cu tine. Daca esti prea serios, va intelege ca, desi pari sa stii despre ce vorbesti, nu esti un om prea placut in plan privat. Vanzarea tine de un echilibru intre valoarea ta profesionala si cea personala.

Nu zambi fals! Se va vedea imediat, si vei fi catalogat ca fiind nesincer, amenintator sau un escroc.

6. Mainile
Ce sa (nu) faci cu mainile? Nu sta cu mainile in buzunar ca un adolescent plictisit si nici nu le tine incrucisate. Asta transmite ca nu esti de acord cu ce iti spune cineva si ca esti un incapatanat sau iti e frica (esti defensiv) de persoana din fata ta.

Incearca sa gesticulezi putin si la obiect.

7. Telefonul
Daca iti suna telefonul in intalnire, cere-ti scuze omului cu care stai de vorba si inchide apelul. Cel mai potrivit (pentru toate partile) este sa raspunzi cu un mesaj pre-setat de tipul “Revin eu cu un apel”. Nu e nici o tragedie daca nu ai raspuns imediat cum te-a sunat cineva. (daca e vreo urgenta, vei primi pe sms mai multe informatii, ca raspuns la mesajul tau).
Nu sta pe Facebook sau alte chestii de genul, nici in asteptarea intalnirii, si (mai ales) nici in timpul ei! E super nepoliticos sa te joci cu telefonul in timpul unei discutii.

Daca ti se intampla tie asta, opreste-te din vorbit pana ai din nou atentia interlocutorului, si nu continua sa zici nimic pana nu esti sigur ca a inteles de ce ai facut pauza.

Concentreaza-te sa obti din orice intalnire rezultatul pe care il cauti, sau (cel putin) sa faci progrese in a realiza vanzarea.

Tu ce parere ai despre limbajul non-verbal in afaceri? Ce alte trucuri folosesti pentru a comunica mai eficient? Comenteaza aici